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99%的外贸人都应该知道的外国买家谈判套路

发布时间:2017.11.08

无论是顺口溜中的“城市”还是“农村”,只要有人在的地方,自然有一些不成文的规矩,俗称“套路”。虽然说有些业内的套路外行也看个差不多,但在我们外贸行业,这个套路只有身在其中的外贸人才有体会,那就是:谈判


英国语言学家Richard D.Lewis说过:“在商业外贸中,了解不同国家客户的沟通套路,可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想,减少失败概率,拿下以前有交流障碍的海外客户。


说白了,这些外国客户的思维方式就是他们的谈判套路,只要我们掌握了他们的思维方式和喜好,就能在商业外贸中占据制高点,从而达到促成生意的目的。那么问题来了:外国买家的脑袋里都是怎么想的?他们的谈判套路又有哪些?


美国客户:他们喜欢把事情摊在桌面上说,谈判是适时反驳,顺便开些无伤大雅的玩笑,但最终目的很明确——尽快达成交易。

加拿大客户:和美国同属北美的加拿大也一样直接,但比较低调,更倾向于寻求共赢局面,及时给出交易方案。

英国客户:英国人的绅士幽默很有趣,所以他们喜欢以低调幽默的方式提出可行提案,不断复盘双方利益,但结果永远在“下次会议”中。

法国客户:喜欢长篇大论,喜欢放大自身产品优势,喜欢着重说明自家在行业内的地位,在这些“前提”下进行谈判,达成自己的目标。

荷兰客户:他们喜欢先聊天,然后再说生意上的事情,比如检验产品、提出方案,在确认没有被“坑”之后,进行纷繁复杂的“荷兰式”谈判。他们的优点就是不爱讨价还价,但缺点就是当天不会给你明确答复。

德国客户:德国人是出了名的严谨,除了产品质量,他们也会很爽快的给出提案,不断的交涉后达成共识,他们是典型的“按流程办事”,我们最好用产品和服务作为谈判筹码,这样更容易俘获德国人的心。

瑞士客户:保守和友善是瑞士人的标签,直接表明自己的看法以及“你能得到什么,你需要付出什么”。他们不爱便宜货,也不爱讨价还价,他们的要求就是优质的产品和服务,这一点和德国人很像。

匈牙利客户:江湖人称“神龙见首不见尾”,匈牙利买家通常会给我们合作的信号,但同时还有所保留,提出问题又不想解决方法,直到最后才会给答复,可以说是非常精明了。

意大利客户:意大利人不仅话多,而且还特别会说话,口才很厉害,在谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节,非常灵活,并且以最大化利益为目标。

挪威客户:这个海岸线非常曲折的国度却诞生了直接抓住重点的挪威人,他们喜欢谈判时了解产品全面情况后再展开交易。

西班牙客户:西班牙人重视“尊严”,喜欢交流感情,非常善于辩驳,重要的事情都谈完并建立信任关系后,才会选择继续交易。

丹麦客户:丹麦人的生活非常舒适惬意,这也让他们培养出了非常悠哉的谈判风格。和丹麦人谈生意,只需要为他们弄清楚产品描述和包装之类的事情就搞定了。

瑞典客户:一个词形容瑞典人——“自傲”。谈判中他们喜欢“复杂”和“高谈阔论”,如果产生分歧,他们不愿意寻求新的解决方案,因为他们觉得自己的是最好的。

韩国客户:他们喜欢尽快做成交易,并且说话不全说,喜欢“留一手”。喜欢签独家协议,看似可以接受,实际则有些虚伪。

新加坡客户:新加坡人喜欢和对方打好关系,比如一起打个高尔夫吃个饭之类的,确认互相信任关系之后开始谈判。在谈判中,新加坡人喜欢暗示他们不在乎这一单是否成交,直到双方达成一致,可以说是非常心机了。

印尼客户:他们喜欢让对方先说,然后再给出自己的提案,强调不同之处后提出要求,但给出的结果还需要二次确认。

印度客户:绕圈子是他们的习惯。不直接切入正题,顾左右而言他之后给出“官方回应”,达成初期协定后在继续提出方案和计划。

以色列客户:木讷又直接,在大多数问题上很理性,但偶尔也会情绪化。谈判时很精明,总能以幽默的方式反驳对方,最终获得自己的利益。

澳大利亚客户:独占一洲的澳大利亚人很率性随意,他们会准备一些茶或咖啡,简要说明交易情况,坦率的提出自己的需求和方案,这种谈判方式让人很舒服。


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