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请!分清B2B和B2C的思维方式

发布时间:2017.04.17

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近年来,外贸 B2C 蓬勃发展,跨境电商这一把火烧得火热。传统的 B2B 一直没什么特别的变化,不少本来做B2B 的外贸人也逐渐加入到 B2C 大军中。

正因为如此,所以这两年关于 B2C 的学习也非常火热。建站,SEO,运营各类社交媒体,平台红人,视频营销,各种营销手段层出不穷。也给一些做传统 B2B 的外贸人带来了些困扰。 


记住你是做 B2B 还是 B2C!记住你是做 B2B 还是 B2C!记住你是做 B2B 还是 B2C!重要的事情说三遍! 

网站、营销 是做外贸必须的,但外贸 B2B 和 B2C 是有差别的

经常看到一些做外贸 B2B 的同学花太多时间学习建站,优化,SEO 等等。建议这样的同学适可而止,再学下去,估计会忘了自己是做外贸 B2B 的了。 
网站对于B2B和B2C来说,侧重的方面是不一样的。想想看,你的访客是什么类型的人群?C端的客户跟B端的客户完全是两个概念,关注点也不一样。一个屌丝消费者/网店卖主和一个专业进口商的采购,你觉得他们关注的点能一样吗? 


对于B2C来说,网站是偏重功能营销型的,更依赖于数据和工具,需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高,而且要考虑很多方面:网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址,甚至配备前台化的用户系统等等。所以,外贸 B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于 B2B 的。 


而对于B2B来说,网站更偏向于展现公司实力,生产设施环境,生产或供应哪些产品,产品适用行业和领域,具备的认证等等。 


总的来说:如果你做 B2C,那么独立官网的建设重要度以及建站质量要求是很高的,好的独立官网可以持续地源源不断带来询盘。C 端客户他们更在意的是产品如何,体验如何;所以你把他们吸引到官网来,然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户,如打折,限时促销,返单享受折扣,附件赠送,等等各种针对消费者心里的营销手段 ……

 
如果你做传统 B2B,而且学习主动开发客户,那么独立官网的重要度和要求没那么高,差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。如公司实力,价格,质量,货期,付款方式,认证等各种贸易条件。所以如果做传统的 B2B,我们就没有必要过分投入,因为询盘的来源还是由于你的邮件,你的开发信。 有时间不如多研究研究你的主要市场,多了解市场供应情况,多接触一些客户类型,多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究,供应商开发等方面。 

邮件开发还是邮件营销,B2B 和 B2C 是有差别的 

发邮件是用 Foxmail 还是邮件营销 EDM工具 MailChimp? 我觉得这就是没有意识到营销和开发的区别。一般来讲,做 B2B 和做 B2C 选择的邮件工具是不一样的。做B2B偏向于用传统的邮件收发工具,如 outlook, foxmail 等等。我也用过 Mailchimp 等工具,但是对于做 B2B主动开发来说效果并不是很理想。而且你发的垃圾邮件多了,MailChimp 还会关闭你的账号。 


而如果做 B2C,如果你有个很不错的网站,通过网站去进行各种网络营销,把流量往你的网站上引,那么这样的话适合用 EDM 工具,如 MailChimp。你收集到一些订阅的 visitor 的邮件 address list,然后针对这些潜在用户发营销邮件。如果你没有个独立的好网站,那么你用 outlook, foxmail 还是 EDM 邮件营销工具其实差别都不太大,你也发挥不出来邮件营销的作用。 


营销要做到的,是通过各种手段(广告、视频、文案、内容、分享、体验、促销等等…),激发消费者或用户的兴趣,主动通过预设的转化渠道,变成实际询盘或售前咨询。总的来说,是 interest –> leads 的过程。 


这里面很多需要一个 team 来配合,这在一些稍微大一些的外贸 B2C 行业的公司是很常见的。而对于传统的外贸 B2B 的企业,很多无非也只是配备几个外贸业务员而已,只能按部就班走 contact –> leads –> order 的过程。 


所以说,大多数外贸 B2B 企业想实现邮件营销很困难,除非提前布局,注重销售之外的多渠道营销方式,创建营销团队;要么就是在行业内闯出一番天地,有自己品牌,有绝对的实力和优势。除了这些情况之外,外贸 B2B 多数情况下还只是在做邮件开发,而非邮件营销。 

无论 B 端还是 C 端客户,网站不错也需要积极开发 

企业网站其实有个非常明显的弱点,那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲,因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多,所有页面的数量也是有限的。网页的收录量通常在50个页面以内,而且长尾关键词的数量有限。 


这里要说一下长尾关键词的数量级,这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里,tradeindia 等各种 B2B 网站,因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中,长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够,那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。 


所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面,增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站,也是采用这种策略。所以在外贸SEO方面,布局各类产品相关的关键词,多发一些质量高的 BLOG 来增加收录量和长尾关键词数量。 


现在在 SEO 行业中,白帽虽然是最健康最为正统推荐的,但是白帽做 SEO 的难度也是不小。高质量的内容你自己写很难写出来,找老外外包来写吧当然写的是比你好,但是文章数量少的话还是没什么作用,而且有些 freelancer 被雇佣得多了,写文章模式也挺类似的,你要找很多不同的人来写。

 
外链方面也是如此,高质量的链接一链难求,因此滋生出巨大的灰链产业,交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页,不交钱立马排名没有。无论是谷歌广告还是社交媒体引流,现如今做B2C,SEO 的难度越来越高,有时候光外链建设这一方面,就难倒众多人。 


所以,做 B2C 的朋友们,网站能源源不断产生询盘,那的确很幸福!但如果努力做了,也反思过,仍旧效果不佳的朋友,不如想想要不要主动去开发客户吧。


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