与外贸客户面谈的“必杀技”

发布时间：2017.06.13

外贸交谈

对于外贸人来说，谈判是少不了的一个环节。如一些展览会上或是客户来访的时候，都必须与国内外客户面对面的谈判。

是时候亮出小恩的“必杀技”了。

外贸谈判前准备

1、做调查：①主要对客户的信息做了解，即客户的信誉、资金等；

②主要掌握客户对商品的态度，即客户对商品的要求、价格、运费等；

2、备方案：制定几套谈判方案，做好价格对比工作。评估对方可能提出的和可以接受的条件、我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，并结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势；

3、参与成员：谈判者必须是精通外贸和专业技术的人。

外贸谈判小技巧

1、明确谈判的主题中心，逐步向预设目标推进；

2、谈判开始把控好主导权，以我方的草案为依据；

3、分析客户的意图，弄清楚对方的目的；

4、理清对方的条件，表明我方的态度。哪些是可以同意的，哪些是不可以同意的；

5、解释说明。不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”，并用专业的语言来说明，这样能起到事半功倍的效果；

6、注意底价保密。对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这就要求主谈人必须精通专业技术，因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。

注意谈判风格

美国

美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始；同美国人谈生意，不必过多的礼节，美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的；另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面；美国人对包装极感兴趣，谈判时，他们很重视包装，因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

法国

法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题；法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

英国

英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快；同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

日本

日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好；另外，日商很重视人际关系，在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

上一篇 : 你还在为不会发邮件发愁吗？
下一篇 : Get it ! Face book 销售新技能！

返回列表