当前位置:首页>恩特学堂>

与外贸客户面谈的“必杀技”

发布时间:2017.06.13

外贸交谈


对于外贸人来说,谈判是少不了的一个环节。如一些展览会上或是客户来访的时候,都必须与国内外客户面对面的谈判。

是时候亮出小恩的“必杀技”了。


外贸谈判前准备


1、做调查:①主要对客户的信息做了解,即客户的信誉、资金等;

 ②主要掌握客户对商品的态度,即客户对商品的要求、价格、运费等;


2、备方案:制定几套谈判方案,做好价格对比工作。评估对方可能提出的和可以接受的条件、我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,并结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势;


3、参与成员:谈判者必须是精通外贸和专业技术的人。




外贸谈判小技巧


1、明确谈判的主题中心,逐步向预设目标推进;


2、谈判开始把控好主导权,以我方的草案为依据;


3、分析客户的意图,弄清楚对方的目的;


4、理清对方的条件,表明我方的态度。哪些是可以同意的,哪些是不可以同意的;


5、解释说明。不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”,并用专业的语言来说明,这样能起到事半功倍的效果;


6、注意底价保密。对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这就要求主谈人必须精通专业技术,因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。




注意谈判风格


01

美国

       

       美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始;同美国人谈生意,不必过多的礼节,美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的;另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面;美国人对包装极感兴趣,谈判时,他们很重视包装,因为在美国,包装对商品的销路十分重要。


02

法国

     

       法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。


03

英国

     英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快;同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。


04

日本

       

      日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好;另外,日商很重视人际关系,在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。



在线客服系统