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开发客户,实力和技巧哪个更重要?

发布时间:2016.05.19

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看到这个标题,很多人会说,两个都重要,最好是公司平台够好,产品不错,价格有竞争力,员工很专业,又有一流的谈判水平。估计这是每个员工的理想,也是每个老板的理想。

不过事实上,鱼与熊掌不可兼得。也不是说不可同时存在,而是同时存在的“成本”太高,时间上也未必耗得起。

比如一个员工,有没有可能很懂某类产品,是行家?这个不难,只要在某一行业做久了,或者肯努力、也有点聪明,两三年就挺厉害的。但是这个员工有没有可能在熟悉产品的同时,很了解成本核算和价格构成?也有可能。那英文是不是很好,口语流利,书面上更加无障碍沟通?开始有难度了。那还要了解国际市场行情、了解当地政策法规呢?更加困难了。如果还要有丰富的技巧和谈判经验,能老到把握心理,准确博弈呢?相当难。

不是说不可能拥有上面的全部特质,而是真正要做到极其专业、英文水平一流、谈判水平超强、服务意识很好,这样的员工绝对是凤毛麟角。我相信有,但是数量不多,绝对是猎头或大公司的争抢对象,或者自己本身就是老板。

一般的外贸业务员能做到这些么?能,时间精力花下去就可以了。但正是时间,需要一个积累的过程,所以很多人等不起,很多人失去信心,很多人没有耐心,结果最后成功的自然就是那一小部分人,满足了“少数法则”。

问题来了,既然大家都是刚毕业,都是刚进入外贸行业,都是从零开始,那应该从哪里开始努力?有朋友就问我,说自己没有方向,不知道怎么下手,很想努力,但不知道该怎么具体操作。还有朋友问,应该先学产品,把自己变得专业,增强实力?还是先练英语和谈判能力,把自己先变得富于沟通,提高技巧?

这个问题,相信每个人都会有不同的答案。每个人的工作背景和工作经验的差异,也决定了走不同的路。这本身没有绝对的答案,也不存在错与对的问题。就好比那个困扰已久的哲学问题,先有鸡还是先有蛋?

《笑傲江湖》里有一段,写的是华山气宗和剑宗之争,气宗掌门认为,应把精力放在修炼内功上,以紫霞神功为基础,增强自己实力,等内力达到一定程度,自然运剑自如,无往不利;剑宗的想法就正好相反,应追求剑招的精妙,没有必要浪费时间在内功修炼,只要剑招博杂,就能在短期内迅速成为一流高手,压倒对手。

这跟我们的想法何其相似!如果把精力放在产品上,只要业务员对产品很懂,够专业,能跟客人谈判得很深入,别人一看就知道你是行家,感觉你很懂、很专业,自然可以接订单。如果把精力放在沟通能力和谈判技巧上,只要业务员能侃能忽悠,又有一口流利英语,自然能迅速拉近跟客人的关系,至于细节嘛,无所谓,订单拿下,利润不错,什么都好办。

《神雕侠侣》里,金庸大师其实已经潜移默化地对这个问题做出了自己的解释。杨过打开独孤求败的剑冢,就看到了对方所用的几把剑。第一把是青光闪闪的利剑,“凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。”第二把是紫薇软剑,“三十岁前所用,误伤义士不祥,悔恨无已,乃弃之深谷。”第三把是玄铁重剑,“重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”第四把是已经腐朽的木剑,“四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境”。

可以看出,每个阶段都有不同的变化,因为人在变,能力在提升,所用的方法和手段都不一样。到了使用重剑的阶段,就是用实力压倒对手,占据一切优势,任何招数在重剑面前都没有反抗余地。最后开始使用木剑,就是返璞归真的时候,一切手段、实力都不重要,手中无剑、心中有剑,一切都在自己的内心,随时可以预见下一步,随时会有新的想法,任何东西,顺手拈来,都是武器。飞花摘叶,皆可伤人。这就是另外一种境界了。

我一直都觉得,对于从事外贸业务的朋友们,也需要经历三个阶段。第一阶段是“化繁为简”,在复杂的外贸行业中,简化一切细节,对流程和内容做出优化,适合自己,提升效率和服务。第二阶段,“化简为繁”,当对销售工作有了独特的见解,已经形成习惯性工作方式的时候,就有必要充实自己,注意各种细节,换位思考,一个简单的东西,可以衍生出很多不同的东西,看到别人看不到的,注意别人注意不到的,就已经提升到另外一个层次。第三阶段,“化繁为简”,当水平已经达到第二阶段,变得很专业、非常了解市场和客户,有丰富的谈判技巧,就能适时再提升自己,把现有的东西进一步简化。因为本来就已经是精华,再压缩和再加工后,就变成精华中的精华,效果不言而喻。业务员到了这个层次,就是最顶尖的水平了。

王国维曾把晏殊、柳永、辛弃疾的三句词放在一起,比喻人生的三个阶段,实在是大智慧!暗合了一切的哲学命题。

事实上,我当年走的就是第二条路,因为环境的限制,在小贸易公司,不可能对产品太过专业,也不可能对国外市场和客户很了解,因为接触的人和事都太有限了。后来,靠自学,慢慢增强第一条路的知识,但这么多年下来,还是更偏向于后者的。我不是说前者不好,而是随便说说自己过去的经历,给大家分享一下。呵呵。

至于究竟怎么解决这个哲学化的问题,就要看大家自己的努力和个人想法了,立场不同,选择自然就不同。


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