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催单是个技术活,你会吗?

发布时间:2016.05.19

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买家看了样品,很满意,价格也谈得差不多了,可买家就是不下单,怎么办?为买家付出了这么多,买家为啥还不被感动?

有的时候,跟买家联系很久,总觉得应该收获了,可买家就是迟迟不下单。这时候业务员该如何?该催还是等?

等,遥遥无期;催,要怎么催?

在你觉得订单很有希望,但就是悬而未决的时候,你要主动出击,要催。但是,催单要掌握技巧,既不能操之过急也不可太过慢条斯理。我们要做的,就是明确自己身份,通晓产品知识,提高业务素质,再分析敌情,知己知彼之下,步步为营,对客人讲事实摆道理。

想买家所想,急买家所急

有时候客人由于种种的原因,迟迟不下单,但你想着早点解决这单,所以,你就要试着联系买家,想着如何让买家尽早下单。催单是个技术活,有的时候买家可能是不满意,所以你要想着如何说服买家,给买家信心;有时候,买家已经很满意,但就是不急着下单,你要想着怎样在关键时刻给买家一些动力。

很多时候你会困惑:买家为什么一直没有跟你签单,原因是什么?很多同行提出买家总是在拖。

其实,不是买家在拖,而是你在拖,你不去改变,总是在等着买家改变。做业务从来不强调客观理由。买家不签单肯定你有没做到位的地方,自己要反思。想想我们对买家付出了这么多,那买家为啥还不被感动?其实有很多原因。比方说很多业务员心态就不对,导致平时报价比较单一,客人说啥自己答啥,其他一律不管,也不问问客人的意向,长久以往,买家都习惯了这种模式,光问价不下单也成自然。这个时候就要反省自己哪个方面需要改进,哪个角度没有考虑到,哪个因素被忽略了,诸如此类。

业务员在遇到类似情况时,首先要抓住买家心理,想买家所想,急买家所急,你要知道他究竟在想些什么,在担心什么,顾虑什么,是什么原因在阻碍他下单。认清买家,了解买家目前的情况,知道客人的现状,才好制定计划采取进一步措施。做到知己知彼,一切尽在掌握中,要想着怎么去引导买家将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。为买家解决问题,帮助买家做一些事情,对买家认真负责,为买家办实事、办好事,让买家感受诚意。要善于观察,学会聆听。在与买家谈单时,一定要多观察,通过对买家的观察,及时了解买家的心理变化,把障碍消除,通过聆听可了解买家的真正需要,容易与买家达成共识。

适时引导买家下决定

在了解买家的心理之后,业务员就可以开始催促买家下单。

注意!催单的时候,不能太急,买家会反感的。最好的方式就是隔三差五以问候方式慰问,而不是每天跟紧地催,有些买家催急了不开心,反而有可能导致相反的结果。

听听买家语气是否真的有这个意思要合作,对于一时没有下定单的新买家,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定的时期后给买家传递一些新产品图片。电话沟通时不要老是提及合作的事情,可以从侧面问一下买家所关注的问题,比如对于售后服务是否满意,产品质量还有什么别的要求等等,只要您比别人做得好,买家最后是属于你的。

谈单时一定要有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住买家的心理,随机应变。另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的买家,买家可以从你的服务中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。

对于那些犹豫不决优柔寡断的客人,适当时候要吊一下买家的胃口,他一露出下单的意愿就一鼓作气将买家搞定,让买家感觉有一种不可抗拒的力量。

催单要注意技巧,可以从以下方面多加注意:

学会提醒

提醒客人应该尽快履行自己未履行的义务。说话应该委婉,措辞准确,让客人感觉到你确实是为他所想。

学会引导

告诉客人,由于手中定单很多,需要尽量按序排产,而目前物价上涨,希望客人能够尽快下单,以便能够尽早在你方市场销售季节赶上销售。

学会用激将法

首先感谢客人从磋商一开始到目前确认定单期间对公司的支持和帮助,其次告诉客人,由于目前物价上涨厉害,需要在客人下单之前购买原材料,以保证定单不会因为市价上涨而提升价位,但是鉴于客人目前都没有反应,希望他能够考虑到你们的难处,尽快早下定单,否则本报盘将保持有效期。不管如何,客人看到此信虽然不会立即安排下单,但是无论如何也会激起一点涟漪,总比静着坐等强多了。


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