“大咖有话说”之——涛哥分享会

11月17日晚八点，浙大恩特网络科技有限公司邀请到瀚亨国际有限公司董事长吴海涛先生，江湖称号“涛哥”为浙大恩特新老客户分享外贸经验，涛哥的理念，分享的干货，一度让会场热血沸腾。

他出身贫苦，却一直不放弃。年纪很轻，却在创业的路上走了10年。他的公司有家的氛围，有严格标准的业务和产品流程。他在自己取得成就的同时，最愿意做的事情就是成就他人。成立商圈，坚持公益事业，他一直在努力。他有三个梦想：第一个梦想是利用他最大的能力去影响身边越来越多的80后和90后的年轻人；第二个是能够在有生之年去帮助到更多的西部、北部贫困山区的失学孩子和留守孩子；第三个是打造一个伟大的公司。

关于这个问题广交会和国外展会还值不值得去？其实这个跟公司的定位有关系，如果说你公司定位是要做品牌的那么无论展会好与不好，客户其实更关注的是你公司现在的存活情况和你在他面前闪现的次数。而国外的展会是能够直接走到客户的端口去，那么带给客户的这种服务的理念是不一样的。如果贵公司有实力然后又致力于推品牌的话，国外展会还是要去的。

       广交会其实现在更像是一个各行各业的一个交流会了。那么这个也要看贵公司的财力，其实现在很多人都通过阿里巴巴或者其他的一些平台在做电商，但是我们可能都有些苦恼就是这个电商做到一定的地步了以后由于品类的问题还有客户群聚集和各自平台流量不同的问题。导致了客户以中小类的居多，我们大家都喜欢做的中大类的客户一般来说感觉很少在电商平台上面能够看见，这其实也是跟这种大类客户的采购习惯有关系，这些客户一般都习惯到专业的展会或者说比较专业的客户他直接就已经了解好了中国的这些比较有实力有竞争力的供应商。这样他们可能会进行线下的交流合作，那么其实展会在这个节点上面其实还是蛮重要的，当我们的业务走到一定的阶段了以后，其实线上永远都离不开线下。那通过展会的方式比如说我们展会做的很好我们把网上的这种宣传和品牌塑造的很好。我们可以借助这种力量能够把网上我们积累起来的很多经验还有很多相关的这些数据，我们可以通过显性化的把它添加到我们展位的设计里面去。这样子其实也能起到很好的效果。

      产品适合做B2C的话必须满足这么几个特点。第一：它最好是可以直接走到消费者终端的产品。第二：它必须得轻，因为国际物流成本比较昂贵。第三：就是它的货值要相对来说高一点。因为货值低的话很可能国际物流费比货值还要高或者说甚至超出货值很多倍，这种情况都有。那么目前来讲比较适合于做B2C的有3C数码类／小首饰类／化妆品类／服装服饰类／鞋帽类这些东西是比较适合的

关于做B2C在本地铺货的事情。这个其实是建立在你对目的国市场的这个产品销售的了解程度。这个涉及到sku的选品问题。初期我们遇到这种问题，我们可以多sku，多铺一些品类过去，但是数量都少一点，卖卖着看。然后根据亚马逊后台成单的数据统计还有客户的收藏率以及页面的访问数据去分析哪些sku卖得好。然后后期做出相应的调整。那么关于就是说如何清库存的问题的话，那只能说是降价了其他的也没有太好的方法。

       因为你这个sku到目的国市场上面却不好卖无非就是这么几种因素第一：可能定价过高；第二：可能你选的品类不对。第三：可能你的店上面对于你这个产品的描述存在一定的问题。那么着手与通过这几点去找到具体的原因在哪里？那么如果说是价格太高的问题或者说产品描述不对的问题那解决起来还是比较好解决。通过调价，修改产品描述，或者说通过做广告增加流量导入这些都可以解决。那么如果品类不对的话其实是比较棘手的那你可能要采取一个清仓底价的方式看看。然后另外呢通过加pop的方式让更多的流量进来那么人群基数扩大了以后有可能会找到有一部分客户他愿意来买单。

关于如何回复新邮件，其实很多人第一封邮件的时候会纠结这么几个问题。第一：客户要的到底是不是我们的这个产品呢？第二：我要不要给他详细介绍一下我们公司呢？第三：我要不要给他发送价格和报价单呢？主要是这么几个问题。其实客户给你发来询盘，他及时的需求是想要了解她想要了解的信息。那么客户的询盘里面写了他要了解什么信息你第一封邮件肯定要主要回复他想要的那些答案，然后顺便一句两句很简明扼要的介绍一下公司。最后留下你很完整的邮件签名联系方式已备他下一次联系你。

        那么产品介绍方面其实这个东西体现出来的就是一个业务员的专业度。无论这个客户问的这个产品你是不是纠结他专不专业，但是都要体现出来你的专业。客户问的产品有可能是为了了解有可能他不懂啊！那么这种情况下你还是要把把这个客户想要了解的信息给他，至于报不报价格是另外回事情。如果你觉得这个客户是不专业的话，那么你要用你专业的在这个目的国市场的经验去给他推荐一款比较畅销的产品，这样子的话客户在头一封邮件里面除了能得到他想要的信息还可以获得其他一些未知信息，这样子的话对于客户来说感受度会好一点那么他回复你的概率就会比较高！那么价格这个问题呢其实你推荐他的产品比较专业的那么价格你可以给他。

        至于客户想要了解的那个产品如果说不是他市场上常用规格，通用规格，那价格其实也是可以给的，但是要多问一下问题，比如你这个产品的规格不是市场上通用的，你是不是有特殊的工程，特殊的用途，以便更多的了解客户的信息，第一封邮件回复客户的需求，要更多的问一些问题，这些问题不能太杂，要稍微聚焦一点，聚焦在客户的需求上，来判断专业以否，这样让客户可以针对性的知道怎么回答你，如果他不知道怎么回答你，那他就不回复了

老客户维护的好与不好这个没有一个概论，因为你的老客户里面有可能有大客户，也有可能有中小型客户。中小型客户由于他的体量有限可能你无论怎么维护他都没办法给你带来持续的附加值。那么也有可能是客户有些认知有限，他也没办法给你带来持续的附加值。

       那么另外一种老客户其实就是比较专业的优质客户，由于他的领域比较专业，他在这个领域里面比较深，他肯定是想把他自己的事业做大的。那在这一方面我们作为供应商配合方，我们在维护的过程中一定要注重：他当下对你的需求，你所提供的服务的满意度，这个是业务员一定要去经常问自己的一个问题。如果说你连客户现在需要你提供的服务的满意度都没有达到的话，那维护老客户是很难的一件事情。那么这个第一步做到了以后，接下来想要维护客户可包括感情交流／文化交流／做朋友各种各样的方式方法都有，但是记住一个核心点就是。你要去满足并且预判到客户明年她想要做的动作。不知道去学了解这个需求了解完了以后做出。

关于这个网络营销方面的产品的话我觉得这个是仁者见仁智者见智的。每一家专门做这方面服务的公司他都有自己的特点，我们只要抓住的是：你要做营销，肯定是你希望获得更多的流量，让更多的客户知道你的产品，你的品牌。那么在这个过程中你需要选择的其实是你要推广的路径的问题，而不是让谁来做这个东西的问题。那比如说facebook现在很火，然后推特也很火，那往往有很多公司说这些我们都能做但是他其实并不专业。

营销这个事情是一个比较缓慢的事情，他不是一个很快的事情。我拿阿里巴巴举个例子吧！那什么样的营销工具是可以把流量导到这个平台上来，你就要专注那些营销工具，比如说如果你自己有一个官网的话，那你可以在网站里面做插件能够起到一键发和多发信息的这种功能，然后你自己按照之前规划的目标市场，以这样的方式去做一些软文／文案／产品的这种描述，然后把它持续地推送，有步骤地推送。其实营销是一个教育市场，教育消费者的过程。

       我自己目前跟疯狂网营这边在合作，但是我跟疯狂网营合作是我自己来主导的。就是像我前面所说的一样，比如他的这种建鱼塘的概念或者说是广撒网的这种概念跟我这个产品的定位符不符合？我先要选择什么样的市场去做这些事情？然后这些市场的人他希望看到什么样的文案？她希望看到什么样的产品信息？他希望看到如何的专业度？等等，这就要求我们首先对市场要有了解，因为每一个不同国家的人他的文化底蕴是不一样的，你千篇一律的去做推广的话可能效果并不好。全网营销需要我们自己来主导的并不是说某一家营销公司她就可以帮你来做的，为什么呢？我们做外贸的人都不了解外国市场，这些做外贸服务的人他们都没有做过外贸也没有接触过目的国市场他们更不了解，所以我们要来主导。

       至于到底是用哪一个服务我觉得这个无所谓！首先你要了解他的优势，所以说我们在跟这些网络服务公司去谈的时候我们一定要想办法问清楚他们的核心优势是在哪一块，有没有什么成功案例可以拿出来给你分享，有没有什么客户见证？可以让你去询问一些细节？而不是只是听他们说。其实做内销相对来说比做外销要容易一点，为什么呢？因为我们文化相通，他知道你想要什么东西，他可以通过中文跟你在沟通的过程中迅速抓到你目前的痛点是什么？然后根据这个痛点他来销售他的产品但是他的产品符不符合你可能连他自己的销售员有可能都心里没底。那如果你没有很明确的目标和需求的话，其实最终往往会选错产品。

        总之一句话工具还是工具。用不用得好完全取决于用它的这个人的思维是怎么样的？他的方法是如何用的？再好的工具如果你用不好，它也是烂工具，在不好的工具如果你用的好，它也是好工具。