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做外贸的时候,客户总是纠结价格,我们该怎么办啊?

发布时间:2017.12.18

不管是外贸新人,还是拥有多年经验的资深外贸人,客户砍价都是我们永远头疼的问题。

降还是不降?这是个艰难的问题


在面对这个问题的时候,如果只简简单单的用“是”和“否”来回答,那无疑是不恰当的。小恩试图把客户砍价的来龙去脉和解决方案做个最完整的分析和说明。比如说在面对客户纠缠价格时,我们先问自己以下这三个问题:


why:客户为什么要砍价呢?当然是想要获得最大的利益。虽然这个道理谁都懂,但很多人却没有体会其中的内涵。

what:什么才是客户最想要的利益呢?利益不是利润,包括的范围更加广泛。比如可以降低自己的成本(即降低我们给出的价格),或者降低风险(选择更安全的付款方式),增加产品差异化和卖点,有大客户背书等等。虽然表面上客户想要的是降低价格,但如果我们能提供其他的附加价值,客户也许会更乐意接受。

how:如何实现客户利益的最大化?很多人只要遇到客户砍价,第一反应就是核算成本,找工厂谈价,然后告诉客户这已经是最低的价格了,不能再降了。这种解决方案是非常低效的,客户也经常不买账。我们应该开拓思路,把客户的问题变成一个开放性的话题,在不降价的基础上说服客户。


而在实现这件事上,小恩也给大家提供几个切实可行的方案:


01

了解客户的真实心态,是拒绝还是试探


其实很多客户不是真的想要砍价,他们只是虚张声势,故意制造议价僵局,试探你的反应。我们可以把这种情况视为心理战,只要我们赢了,就可以保住城池,迎来很长时间的安定。如果自乱阵脚,客户的砍价需求会纷至沓来,最终让我们难以支撑。


02

搜集信息,尽可能多的分析客户

       为了达成一笔单子,我们需要更好的了解客户,调研客户的需要。如果他们所能承受的价位,真的低于我们的成本,其实可以果断放弃,寻找未来的合作机会。如果他们有关于价格以外的需求,我们才有必要尽力争取,在不降价或者合理降价的前提上,满足客户的需要。

        我们了解对方的市场环境吗?在这个市场上,适合怎样品质的商品?自己的产生,属于哪个品质的区间?我们的产品定价,对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上最常见的产品规格有哪些,都有什么不同?

         只有回答出这些问题,才能够把握住客户的降价需求,提出我们切实可行的解决方案。比如说,如果我们提供的是高端产品,那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户,不需要花费太多精力周旋。还是那句老话,我们要清楚自己的产品定位,和主要的客户群在哪里,然后才能把握住优质的客户。


03

提升业务员的敏感度

          许多外贸业务员,由于缺乏对整个市场行情的了解,也并不清楚自己的产品到底有怎样的竞争力,提出的价格在业内的水平到底是高是低。所以在客户对我们的价格有质疑时,自己心里就没有底气了。

         市场行情瞬息万变,我们要随时把握住所有的信息,尤其是竞品的价格情况。到底是自己手中的价格标准已经落后于时代了,还是有同行在恶意压价竞争?比如说,我们可以积极的索要客户的样品,好好钻研那些产品跟自己的产品有哪些差异。知己知彼,方能百战百胜。


04

直击痛点,提供产品附加价值

          像之前提过的那样,如果我们提供挖掘客户的心理动机,也许可以提升产品其他的附加价值,用差异化直击客户的痛点,或者提供其他的优质服务,这都可以帮助我们争取到客户,维持价格的稳定无论任何类型的产品,总可能存在这样那样的问题,给客户造成困扰。

         可是客户已有的供应商存在哪些问题呢?客户未必会直截了当的告诉我们。只有当我们足够熟悉自己的产品,也更了解客户的需求,才有能力找出自己的差异化优势,任何影响利益的因素,都可以用来应对客户砍价的问题。


05

稳定心态,不急于接单

       好的业务员,不会为了接单而接单。这种急于求成的心态,会给自己带来极大的劣势,也不利于业务员本身的成长。成功是没有捷径的,我们要熬得住焦虑和疲惫,才能获得事业上的成功。

         俗话说,兵无常势,水无常形。小恩提出的这些思路和解决方案,也需要根据实际情况来加以选择,或者改良后应用。所有的谈判方法,都是技巧方面的,根基都是我们对产品是否熟悉,对客户的分析和定位是否精准。所以挖掘产品卖点,用有限的信息分析出客户的真正需求,才是做一个优秀外贸业务员的基本功。



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