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如何应对客户的价格纠缠?

发布时间:2018.04.04



做外贸的时候,外贸谈判是必不可少的。而价格谈判,是外贸谈判中的一个重要环节。价格谈判的目的是希望得到一个令双方都满意的价格,达成合作。当客户总是纠结价格,我们应该如何应对客户的价格纠缠?


外贸业务员在与客户议价的时候要学会规避雷区,直接的拒绝会让顾客对你产生强烈的反感。
就好比男追女男:“晚上一起吃饭吧?”女:“不想!”男:“一起看电影吧?”女:“不行!”男:“一起散步吧?”女:“不要!”女生如果长期这样拒绝男生,那么最后男生一定会放弃继续追这个女生。

所以当我们在和客户进行议价的时候,要尽量把顾客的问题绕开,不要直接回答。从以下几个方面入手,巧妙应对客户的价格纠缠。


一、 全面掌握客户的需求点

许多外贸业务员总是觉得客户很难说服,好像永远都没办法信任自己。实际上,只要在前期工作中做好调研客户的需求,就能轻松搞定客户。两个方面着手,一是熟悉客户的业务,二是了解客户背后的隐形需求,剩下的就是那些常用的套路”。

①了解客户个人和组织需求,向客户展现产品价值。

②掌握客户预算,在沟通中发现客户是否在价格预期之中;
③搞清楚客户的采购周期,找准机会“杀价”;
④明确定位目标客户:是否有需求、有资金、有明确计划;
⑤找准关键人最好是决策人,得到客户内部真实的状况,了解客户的采购习惯;
⑥单一产品无法给到客户更多的价值,那就促成一揽子交易,配套其他附属产品;
⑦当客户意向强烈:降价,同时让客户让步:降价+好的付款条件。


二、展现你的产品价值

我们的最大优势就是产品,毕竟脱离产品的谈判都是空谈!所以我们要从产品的性能、质量以及售后等来说服客户。

第一,反复强调质量保证;   

第二,分析长远的利益

第三,强调售后服务保障

质量过关是重中之重,我们要给客户全面展现产品。避免客户以为产品结构单一,而无法给到客户更多的价值。与此同时,对替代品作描述,因为可能的替代品在很大程度上决定着你的产品的价格竞争力。不同的替代品有着不同的成本构成,了解这些替代品,就能避免在价格战中吃亏。



三、提升业务员的应变力

作为外贸业务员,要不断提升个人的应变力,这样就不怕客户轮番施压。首先要对整个市场行情作了解,清楚自己的产品竞争力在哪里?提出的价格在业内的水平到底是高是低?

清楚竞争对手的真实情况,我们才能在与客户的价格谈判中游刃有余。了解目标市场准确得对客户的价格要求给出建设性的意见,因为对目标市场情况的认知程度会影响我们判断客户语言真实性的能力。

当然,我们在谈判中的态度也很重要。当遇到客户将价格谈判放置首位,而丝毫不谈其他问题,在商务谈判中就将我们陷入了尴尬局面的时候。在客户对我们的价格提出质疑的时候。调整自己的心态,不骄不躁,不急于签单,稳中求胜。

 

只有当我们全面展现自己的产品价值,找出自己的差异化优势,才能做到符合客户的需求,也就能得心应手地应对客户的价格纠缠。


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