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外贸业务员都这样调研客户的需求

发布时间:2018.03.05



    许多外贸业务员在工作中经常会感到迷茫,他们总是觉得客户很难说服,想法变幻莫测,而且好像永远都没办法信任自己。实际上,这些问题的原因都很简单:在工作中并没有做好前期工作去调研客户的需求。


    对待客户也是如此,只有了解他的真实需求,才可以提供给他们想要的方案,然后建立起客户对我们的信任感。

但是如何能够真正的了解客户的需求呢?有以下几个办法:


   1、调查客户网站



    许多客户的官网上,会有“关于我们”这个部分。查阅相关的信息,就能了解一家公司的历史和文化,也能初步的了解他们的经营理念。很多客户会把自己的产品和案例也放在网站上,我们可以迅速的判断这个客户的产品类别的目标定位是不是我们的目标用户。如果是,就可以在此基础上继续调研,做到心中有数。


   同时,我们也可以查阅客户以往接收到的反馈,比如他们的官方微博和公众号里,可能会有用户提出的意见和建议,这都是最真实的信息,我们可以了解到该客户的供应商存在哪些问题,产品需要哪些方面的改进,然后提出我们的解决方案。



   2、查阅相关分析报告



    如果客户的公司拥有较大的规模,或者是上市公司,我们就可以查阅企业年报,帮助我们了解客户的经营状况和挑战。通过关注他们的公司策略,就知道客户的痛点和难点在什么地方了。



  3、阅读行业报告



    互联网时代的信息便利性要合理的应用,我们可以查找到许多客户所在行业的分析和报告,很多资料还是免费的。当我们对一个行业有了全盘的把握时,我们就更能够设身处地的站在客户的角度考虑问题,更能体会到他们的真实需求。



   4、合理提问



    当很多资料无法通过其他途径获取时,直接对客户进行提问是最直截了当的做法。当然,我们必须要保证已有的知识和资料,足以让我们提出更具体、更深入的话题。在对客户的基本状况已经有所掌握时,抛出关键性的问题,这才能让客户真正的感受到你的专业度,对你产生信任,也能够更有效的把自己的需求整理清楚,达到高效率的沟通结果。


    然而,很多外贸新人在寻找客户时,也很容易产生一些固有的误区,小恩也在这里简单的梳理一下,帮助大家有效的规避风险:


(1)总觉得找客户越多越好

    许多新人在刚开始寻找客户时,使用广撒网的策略,不管是不是与自己的行业相关,都会贸然的发送邮件。这样一来,不但回复率极低,强烈打击自己的信心。更可怕的是,很多客户收到不相干的信息会觉得烦不胜烦,直接把你的邮箱加入黑名单,影响你未来的工作业绩表现。


(2)客户嘛,规模越大越好

    谁都想一口吃个胖子,有些外贸业务员会专盯着大企业来推销。可是你的个人能力、资历背景、产品方向等等,也许根本无法满足大客户的需求。即使你用尽了力气,也会失败在起跑线上。其实客户并不是越大越好,而是越匹配越好。


(3)丢了西瓜,捡了芝麻

    当然,也不是说对待所有的客户都要一视同仁,当有能力争取到大客户时,一定要优先选择更大规模的企业进行合作。可能你手里拥有10个小客户,带来的收益不如攻克一个大客户的价值大。所以也需要通盘的考虑,合理的安排资源和精力。


   外贸之路永无止境,处在这个行业里的我们,必须随时把握市场环境的变化,迎接来自产品、客户、环境所带来的挑战。我们必须时刻不断的学习,充分利用科学优质的恩特软件,协助我们在外贸之路上不断的探索,持续的攀上更高的山峰。


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